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餐飲企業(yè)制勝“三板斧”
作者：李建華 日期：2013-4-28 字體：[大] [中] [小]
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第一斧•劈—策劃先行
在古代，行軍或作戰(zhàn)時，先封官總是引領小部分部隊行徑在大軍的前沿，探路、偵查敵情等，所面臨的危險和困難也是很大的。因此，先鋒官的這個角色扮演要求相對較高。
對于如今的餐飲企業(yè)而言，策劃=先鋒官。然，許多中小餐飲企業(yè)或是本土餐飲品牌無視“策劃”的存在！Whatisthe策劃？很淺顯的認為，打打字，寫寫活動文案、組織一些促銷活動等諸如此類的工作便是，當然活動策劃、文案撰寫均屬于策劃這個大概念的下支。但，這都是皮毛。
還有許多餐飲職業(yè)經理人忽視自身對于策劃的認識和提升，依舊停留在單純的店面管理、成本控制等方向。造就了一個現象“經理每天瞎忙，忽視研究市場”！
顯然，如此做法難成氣候！想想為什么本土餐飲企業(yè)依舊原地踏步或步伐緩慢，這便是其中一的因素。比如，陜西•西安市場的老孫家餐飲管理公司，始于1898年，百年老店，中華老字號，甚至被中央軍委原副主席劉華清題詞“天下第一碗”！如此好的噱頭，如此好的文化底蘊，又是在古城這樣的旅游城市扎根，然運作多年，未出本土半步，令多少行內之人為之可惜可嘆！
策劃是一個系統(tǒng)的工作，項目啟動前有調研、定位（主題、經營、文化等）、選址、裝修設計等；餐飲營業(yè)中，拓展客戶、提高人氣、媒體宣傳組合等；餐飲周期較長者，品牌形象提升、VIS系統(tǒng)重建、文化凝練等；還有危機公關、企業(yè)診斷等等。比如，曾經高端餐飲—俏江南的案例，1200萬請來世界頂尖設計大師—菲力普•斯塔克和70萬歐元聘請了中國大劇院的設計者安德魯進行設計—俏江南亞洲旗艦店！風格、布局處處體現者俏江南的匠心獨運，當之無愧為亞洲旗艦店！更為俏江南這個高端餐飲品牌奠定了強有力的支撐！
也許有人會說，這是有資本的狀況！是的！然，VIS系統(tǒng)不僅僅是視覺效果，設計而已，它還需要企業(yè)定位和文化的融入，才能豐滿！形象設計宛如臉龐—清秀、靚麗、端正等只是不同的外在，企業(yè)文化是“內涵”，在面對一個智商徘徊在及格線上的美女或是隨手寫出幾千字散文才女的問題上，沒有一個人不希望“美貌+智慧”同時擁有！這就是VIS，形象設計+企業(yè)文化，如此動人身影，豈能不吸引客戶！
當然，必須再次重申！策劃是一個系統(tǒng)的工作，不是花拳繡腿的賣弄！比如當年葉茂中（偶們的大神）策劃機構與“真功夫”的合作。在其前身“雙種子”市場擴展進入瓶頸之時雙方達成合作，“雙種子”97年誕生在東莞，99年開始壯大，同年走出東莞，開拓廣州、深圳市場，接連失利！同樣的產品，同樣的房租，更大的人流量，但單店盈利能力低，營業(yè)額始終徘徊不前，并引進了和“麥肯”（麥當勞和肯德基的合稱）甚至更好的西式餐點，價格更低，反而不被接受…
就是在這樣的背景下，葉大師的機構與之碰撞后，充分調研中國快餐市場，了解中式與西式的市場格局等許多事情后做出了一系列的措施奠定了“真功夫”騰飛的基礎。
就拿當時的“核心價值是什么”來說，“雙種子”的諸多中高層答案不一，說“美味的”、“開心的”、“蒸的”、“健康的”、“便捷的”…
這意味著什么，企業(yè)自身價值模糊、混亂，是一耳光危險的信號！就是再充分了解市場與“雙種子”思想的碰撞后，真正的核心價值浮出了水面“蒸的營養(yǎng)專家”，砍掉一切西式餐點的引入，回歸更有營養(yǎng)的中式快餐！
非常清晰的價值定位，成為了不可抹去的餐飲策劃經典案例！當然這只是整個策劃中的一小部分，因為！在這里再次重申，策劃是一個系統(tǒng)的工作！
在此也分享一下，筆者多年前從事餐飲企業(yè)的一個小案例！位于山西•介休的三線城市，一個B類本土肥�；疱�，位于當地的二街道，屬于餐飲街區(qū)，菜品獨特、價格居高、客戶流量較低、服務人員缺失、連月虧損是當時基本現狀。在剛入冬季之時，應朋友之諾，過去幫忙！
在了解基本狀況后，建團隊，優(yōu)化成本、完善菜品、提升服務等事宜也就不再這里細說了。
筆者調研后發(fā)現，整條街道或者說這個縣城的餐飲市場缺乏“營銷”意識，也許是縣城的區(qū)域受限，大家都是“安分守己”的經營。在經過與老板的溝通后，愿意拿出一部分資金作一次宣傳，首先從媒體的選擇，筆者優(yōu)先考慮了當地的出租車媒體，其次是戶外公共媒體，最后是DM單和店內•人員促銷，作為三線城市！各項費用相對較低，加之老板人頭較熟，在媒體組合上實際費用遠遠小于實際預算。
100輛出租車•流動宣傳牌+四個主街道口•固定媒體宣傳+5人掃樓小分隊+店內展架、橫幅沖擊！再加上，“100返50，200返120強有力的促銷活動”（返劵•針對當時的城市環(huán)境而言）數周內訂餐火爆，持續(xù)性客滿！隨后的兩個月，從止虧到為盈。同時，在離開那里之時，應老板的要求，我也幫他簡單的構思了區(qū)域市場拓展的思路，避開（以山西為主）周邊一線城市，先從二三線城市拓展，或許這也應了一句名言“以農村包圍城市”！
當然，對于一個持久性的營銷活動而言，吸引客戶就餐只是第一步，轉化成長遠客戶群體才是硬道理！那需要每一個細節(jié)的把控和規(guī)劃！
說了這么多，策劃無疑是餐飲制勝的先行者！企業(yè)是主體，策劃是外腦！當然也可以變成內腦，因為筆者發(fā)現一個很奇怪的餐飲企業(yè)招聘現象，就北方城市如西安，真正招聘具有策劃能力或者相匹配工作的職位寥寥無幾！許多餐飲經理人完全忽視了策劃對其自身職業(yè)發(fā)展的力量，不禁令筆者感到可惜！
不知何年何月，餐飲與策劃才能滴血認親？也許就在此刻，整體餐飲市場因“國家政策”的變化，陷入小小的瓶頸，尋路還是謀路，一切皆在自己的選擇！
第二斧•砍—團隊為上
人員流動性快是餐飲服務行業(yè)的一大通�。≌缫痪湫ρ浴皳Q人換到眼花，團隊一盤散沙”！任何企業(yè)都怕人員的流失，畢竟招聘、選拔、培訓、融入等的投入是一筆巨大的成本投入，不間斷的更換只會使得餐飲企業(yè)的軟件設施不到位，從而流失客戶！所以說，如何留住員工，如何建立強大的團隊變得尤為重要！
都說顧客是上帝！是第一！NO！對于餐飲行業(yè)，員工才是企業(yè)最大的財富！團隊才是企業(yè)發(fā)展壯大的核心！正如海底撈一直貫徹的理念一般“只有讓員工滿意，才能讓顧客滿意”！許多時候，很多企業(yè)擺不清相對的位置，使得員工流失在自然狀況之外。
通過很多機構對于餐飲企業(yè)人員流失的調查，影響因素主要有，薪資問題；發(fā)展空間問題；員工自身原因；企業(yè)歸屬感等。如果說，薪資、自身原因、發(fā)展空間對于有些企業(yè)是不可改變，那么，對于企業(yè)歸屬感便是重中之重！
沒有企業(yè)歸屬感的員工，工作何來熱情？工作何來積極？尤其，是餐飲服務行業(yè)，直接接觸顧客群體，一言一行，舉止之間，無不透露著你的服務態(tài)度，稍有不慎，便會讓顧客埋下“不悅”的心里情緒！造成顧客對于企業(yè)的排斥！
所以，請“善待”我們的員工！一線服務工作是與客戶的零距離對接，她們是快樂的、自信的、積極的、熱情的、用心的，那么！我想，顧客也會感受到這份來自“企業(yè)的溫暖”！
記得，許多國外的餐飲企業(yè)在門店內都會有許多醒目的標示“請尊重我們的服務人員”，遇到那種刻意謾罵服務員的客戶，商家甚至可以請他們離開餐廳，拒絕接待！
但是，中國當下的餐飲企業(yè)，或許能做到這樣的少之有少！許多時候老板沒有這樣的意識，或者中高層管理人員沒有這樣的意識，忽略了員工的情感需求，刻意放大了“顧客”的“地位”！
當然，說到這里！也許有人會疑問，我聊的這些貌似與第二斧•團隊為上放大了員工的價值，偏離了團隊的能力！其實不然，員工！對于餐飲企業(yè)團隊建設而言就是核心，領導只是服務于員工的！而不是如許多餐飲企業(yè)的中高層領導，命令式的話語太多、漫罵式的指導頻繁、居高式的態(tài)度從事，只會令員工漸行漸遠，只會令企業(yè)的員工流失加劇！很多時候，訓人者皆不自��！
其實，更進一步的說，團隊為上就是團隊建設！領導、員工、老板三要素組成，再優(yōu)化，領導=員工，因為只是職能不同而已！那么剩下的員工+老板便是企業(yè)的團隊，老板要有善待員工的意識；員工之間需要溝通、尊重和協調組織等。釘子、螺絲、鉗子…是不同員工不同的特性，因人而用，是團隊建設的基本點。
在此關于團隊不在論述，已經有太多的大神、專家分享了成千上萬次關于團隊在企業(yè)發(fā)展道路上的重要性！過多的重復只會令人生厭，因為我們都是有智慧的人，都是脫離了低級趣味的人！呵呵…
第三斧•截—品質保障
“品質”是餐飲企業(yè)的生命線，忽視品質的意義，只會付出慘痛的代價。品質也許有些抽象，那么細分餐飲企業(yè)的品質因素有那些呢？筆者認為有6點，1、原材料的品質2、菜品質量品質3、就餐服務品質4環(huán)境衛(wèi)生品質5、食品安全問題6、管理品質。筆者在這里就不一一具體詮釋，相信大家都心領神會。
其實也就是許多餐飲經理人長講的三要素，質量、服務、衛(wèi)生！質量是保障，衛(wèi)生是基本，服務是延伸！筆者只是對其進行了簡單的細化。
如果把品質換作一個人身上，那么絕對不僅僅指的健全的身體或是端正的五官，更多的體現在其優(yōu)秀的品德價值。同比，企業(yè)的品質同樣也體現著一份社會責任心。
品質對于餐飲企業(yè)，可以彌補別的劣勢方面！如價格！在大多數消費者的心里，品質在于第一位，其次才是價格，尤其是當下的消費意識，神馬價格都已經變成浮云，好的品質才是硬道理！
餐飲企業(yè)的品質就更需要條條框框的約束才能保障，那便是制度，各種制度！在此分享一個的關于德國人的故事：
“中國的留德大學生見德國人做事刻板，不知變通，就打算存心捉弄一番。于是，他們在大學兩個相鄰的電話亭上分別標上了”男“、“女”字樣，然后躲到暗處，看“死心眼”的德國人到底會怎樣做，結果發(fā)現，所有到電話亭打電話的人，都像是看到廁所標志一般，毫無怨言的進入了自己該進的亭子，有一段時間“女亭”閑置，“男亭”那邊寧可排著長長隊伍也不往“女亭”這邊運動。
事后，中國留學大學生問了許多德國人，他們平靜的說“規(guī)則么，還不就是讓人來遵守的嗎！”
其實關于德國人的“呆板”我們都會有所耳聞，比如公交車上的老友病殘座位，寧可空著也不會有正常的人去做。也許，很多人會說這樣的思想不夠靈活，不會變通！然，作為企業(yè)品質的保障首要，便是制度的執(zhí)行。
采購原料制度，烹飪菜品制度，服務制度，管理制度，食品安全法則等等無疑都是在為“完美品質”的支撐和約束。因此，有時我們也必須恪守一些規(guī)則，哪怕是他人看來的“呆板”！
品質管理是一個大課題，在此就不再“妄自非議”了！只是筆者希望諸多餐飲企業(yè)者能意識到“品質”二字的重量。
三招出擊，贏在當下
說了這么多，組合招，三板斧其實就是“劈”開一條血路，清晰方向和目標等事宜，“砍”掉競爭對手，俘獲客戶，“截”即留住客戶的心，長遠發(fā)展。
也許，在“劈”字上闡述太多，忽視了后二者。其實筆者認為還遠遠不夠！因為，策劃將是餐飲企業(yè)未來發(fā)展不可或缺的因素，是術與道的共謀！三言兩語，寥寥千字，不足以到處“策劃”之本義，而后二者是就餐飲企業(yè)長期經營者都會有所悟的東西，他們卻恰恰的因為固有的思維模式而忽略了“策劃”的價值。
“經驗之談”對于餐飲企業(yè)未必是好事，推成換新才是王道！愿未來更多的本土餐飲企業(yè)可以雄起，邁上真正的品牌之路！
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